На кейсе #пятыйэлементмаркетинга студенты проходят путь сотрудника отдела продаж, научатся говорить с коллегами и клиентами на одном языке и видеть общие цели, – рассказывает преподаватель по основам маркетинга и руководитель продаж по России и СНГ в iSpring Екатерина Бергер.
– Финальная точка всего, что мы делаем – решение задачи клиента. Клиент только задумался о том, что услуга ему нужна – тут же увидел её в удобном для себя канале, его сразу же провели по воронке, и всё случилось как будто бы само по себе. Клиент остался доволен результатом решения своей проблемы и остался с нами на много лет. Чтобы это произошло, между двумя отделами должен случиться мэтч.
Для будущих маркетёров важно видеть смысл за теми цифрами, программами, методологиями, которые они изучают. Кроме того, ребята учатся говорить и на языке клиента, и на языке коллеги. Потому что маркетёры и продажники говорят разными метриками, разными KPI, называют одни и те же вещи разными словами.
Ну и конечно, без боевого крещения невозможно стать настоящим маркетёром. Если ты с клиентом не поговоришь, ему не продашь и не используешь все свои креативы, наработки, не получишь обратную связь по своим лендингам – ты какой-то теоретик, а не маркетёр.
– В начале семестра второкурсники изучили психотипы, новый кейс – это возможность использовать полученные знания на практике, выстроить индивидуальную коммуникацию и подобрать ключик к сердцу каждого клиента, – отмечает преподаватель на кафедре маркетинговых коммуникаций Малика Красильникова.
Кейс #пятыйэлементмаркетинга проходят студенты второго курса кафедры маркетинговых коммуникаций. Ребята уже приступили к продажам программных продуктов компании iSpring: обзванивают клиентов, проводят видеозвонки с демонстрацией возможностей продукта и готовятся сделать первые продажи по кейсу.
Поехали! Маркетёры приступили к прямым продажам по телефону на кейсе #пятыйэлементмаркетинга
План практики: квалифицировать лид, провести демо-экскурсию, продать. У нас есть спецоферы, которые стимулируют клиентов на выгодную покупку. Мы работаем по очень эффективной методологии, ребята настроены бойко – работать с ними очень интересно, это заряжает, – рассказывает наставник ребят и ведущий менеджер по работе с клиентами в iSpring Ольга Бакунцева.
Студенты звонят по лидам, квалифицируют их, выстраивают общение, приглашают клиентов на онлайн-встречи. Основная задача – натренировать навык коммуникации, научиться слушать и слышать клиента, его потребности. И уже исходя из этих потребностей предлагать тот продукт, который будет им полезен. Звонящий показывает, как устроено корпоративное обучение внутри компании и предлагает клиенту организовать обучение так же эффективно в рамках своей фирмы.
Студентка Екатерина Рубцова предпочитает общаться через мессенджеры, но отлично справилась с первым этапом выполнения кейса.
– Перед реальными созвонами мы прошли курс лекций, адаптировали под себя скрипты звонков, работали в парах, имитируя разговор. И все равно, было страшно, как в Юрьевских пещерах – не люблю разговаривать по телефону. Перед первым созвоном из-за волнения я спала всего часа 3 и с трудом дышала.Самым жутким был факт, что мы можем попасть в другой часовой пояс, когда человеку совершенно неудобно разговаривать. Кроме того, иногда люди вообще не помнят, куда вводили свои данные и не готовы общаться. Нужно принять: ты не виноват, так бывает, всё предсказать невозможно. Были и очень положительные примеры: приветливые клиенты, которым всё интересно. Многие в процессе просят написать им в мессенджере и продолжить общение в переписке, потому что так им общаться комфортнее.Теперь звонить не страшно, хотя общаться вживую мне было бы комфортнее, чем по телефону. Зато после практики по кейсу я смело отвечаю на звонки с незнакомых номеров.
Далее ребятам предстоит провести онлайн-презентацию продукта для клиентов, которые заинтересовались предложением во время общения по телефону. Финалом кейса станет продажа продукта компании.
Продать – не главное. Чтоооооо
«Парадокс: продать – не главная цель сотрудника отдела продаж. Мы здесь для того, чтобы помочь клиенту найти лучшее решение его проблемы, и у нас оно есть», – эта мысль помогла студентке Ольге Шмалько справиться с волнением, унять дрожь в руках и провести отличную презентацию продукта по кейсу #пятыйэлементмаркетинга
Во время презентации Оля показывала, как устроено обучение во внутренней академии iSpring и предложила клиенту подобное решение для его компании.
– Сначала было очень тревожно. Чувствовала себя песчинкой, думала: «страшно испортить имидж компании, нужно держать лицо, нужно качественно ответить». Да, есть скрипт, но клиент же задаёт вопросы!Успокоиться удалось уже под конец разговора, когда сотрудник отдела продаж объяснил: самые классные продажники, которые делают огромные чеки, никогда не ставят задачу «просто продать», они максимально хотят помочь клиенту. Это очень круто, поэтому с нами остаются заинтересованные клиенты – с которыми приятно взаимодействовать, и которым приятно взаимодействовать с нами.Этот кейс дал мне больше уверенности и понимания клиента. Мне очень интересно двустороннее общение. Это не просто интервью: ты в реальном времени должен дать обратную связь, понять клиента, найти правильную интонацию, правильный ответ. Это очень классно прокачивает навыки общения.
Этот кейс второкурсники проходят в рамках дисциплины «Маркетинговые коммуникации». На первой практике Ольга обзванивала клиентов по телефону и приглашала на онлайн-презентацию. На второй – провела презентацию. Клиент – промышленник со штатом более 500 сотрудников – заинтересовался продуктом и ушёл подумать. Продолжение следует.
